MP que altera o Minha Casa inclui imóveis comerciais

Brasília, DF - Medida Provisória (MP) publicada no Diário Oficial da União (DOU, quinta-feira, 02) libera o uso de terrenos em processo de regularização para construção de imóveis no âmbito do programa Minha Casa, Minha Vida, quando tratar-se de reassentamento para moradores em favelas.

Ainda, a MP flexibiliza regras do Minha Casa, Minha Vida, alterando itens do programa para acelerar a produção de moradias que atendam as faixas de ganho de até dez salários mínimos. As mudanças, que entram em vigor a partir de 2011, incluem a determinação de o Poder Executivo estabelecer as faixas de renda que podem ser beneficiadas, porém fica mantido o teto de dez salários mínimos.

Atualmente, apenas as famílias com renda de até R$ 4.650 podem ser contempladas pelo programa. Na eventualidade de ser considerado o valor do mínimo atualmente em vigor, o teto elevará para R$ 5.100. Foi mantido o subsídio máximo de R$ 23 mil concedido às famílias com renda mensal a partir de R$ 465 e até R$ 1.395, teto correspondente a três vezes o salário mínimo vigente em 2009.

Escalonado para menor em função de faixas de renda familiar, atualmente o subsídio do Minha Casa, Minha Vida é concedido às famílias com ganhos mensais de até RS 2.790, correspondentes a seis vezes o salário mínimo em vigor no ano de 2009.

Outra alteração introduzida pela MP é abrir a possibilidade de construir imóveis comerciais nas áreas de produção de moradias. Ao comentar as novas regras, a secretária de Habitação do Ministério das Cidades, Inês Magalhães, atribui esta concessão à saída para financiar, por exemplo, os custos do condomínio residencial, através do valor auferido com a locação de unidades comerciais.

Fonte: R7/Imóvelweb

E-commerce x vendas tradicionais

Com a concorrência acirrada, você já deve ter se perguntado quem vence na batalha das vendas: o e-commerce ou as vendas tradicionais? E será que eles são mesmo concorrentes nesse jogo ou apenas aliados na tentativa de atender melhor o cliente? A verdade é que, quando você precisa decidir em quais canais de venda sua empresa vai atuar ou qual deve receber mais investimento, sempre fica aquela dúvida: internet ou vendas tradicionais?

Olímpio Araújo, consultor de planejamento de comunicação e marketing na internet, afirma que, na verdade, não precisa existir uma batalha entre a internet e as vendas tradicionais: “O e-commerce é uma ferramenta a mais de venda, um novo canal de comercialização. Bem utilizado, ele pode complementar as vendas tradicionais e expandir o território de ação de uma empresa ou mesmo de um vendedor específico”.

De acordo com Dailton Felipini, especialista em comércio eletrônico e editor do site e-commerce.org.br, quem vence essa disputa, na verdade, é o consumidor, que vai ter mais um canal de comercialização à sua disposição, de acordo com a conveniência. “Essa possibilidade de optar é extremamente benéfica e importante para o cliente. A gente sabe que o comércio eletrônico vai ocupar espaço no mercado e, com certeza, pegará uma fatia das vendas tradicionais. Agora, isso não significa que as lojas físicas vão deixar de existir ou de vender”, destaca Felipini.

Para se ter uma ideia, de acordo com a e-bit, empresa referência em informações sobre e-commerce no Brasil, as vendas pela internet no País estão crescendo cerca de 30% ao ano, enquanto o aumento das vendas no varejo em 2009, em relação a 2008, foi de 8,9%, de acordo com a Pesquisa Mensal de Comércio, divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

Dailton Felipini explica que é natural o e-commercecrescer mais do que o varejo porque a análise está partindo de um ponto inicial menor. “É como crescer de 1 para 2, no caso da internet, e de 100 para 110, no varejo tradicional”, complementa Pedro Sampaio, diretor da Mkteam, empresa de consultoria em marketing e e-commerce.

Devido a essa aceleração no crescimento, Igor Senra, fundador e CEO da MoIP, empresa de segurança em vendas pela internet, destaca que “o e-commerce tem potencial para se tornar o maior canal de vendas em pouco tempo”.

Conflito nos canais de vendas

Provavelmente, você já deve ter se deparado com empresas que vendem o mesmo produto a um preço na loja e a outro na internet, fazendo com que o site e a loja física se tornem concorrentes, mesmo sendo administrados pela mesma companhia. Isso é o que chamamos de conflito de canal. Ele ocorre quando uma empresa fornece produtos para seus clientes por meio de uma variedade de meios (internet, call center, representante, distribuidor, ponto de venda, etc.) que podem entrar em conflito entre si.

Segundo Olímpio Araújo, a estratégia de preços diferenciados na loja virtual e na física é proposital e funciona como um “treinamento da mente do consumidor”, incentivando as pessoas a comprarem pela internet com melhores condições de prazo ou preço. “Assim, a empresa começa a migrar seu público para a internet e diminuir sua estrutura física e os custos, podendo chegar ao ponto de fechar sua loja tradicional e manter apenas a on-line”, ensina o consultor. Essa diminuição dos custos, segundo Dailton Felipini, é o que motiva as empresas a oferecerem um preço melhor em seu canal de vendas virtual.

O diretor Pedro Sampaio discorda dessa estratégia, pois acredita que o consumidor perde a confiança na empresa quando vê dois preços diferentes nas lojas. Para ele, o e-commerce e as vendas tradicionais devem se complementar. “O e-commerce leva muitos clientes para a loja física e vice-versa. Hoje, é importante uma loja tradicional ter uma loja na internet. Isso não leva à queda de vendas na tradicional, justamente o contrário: acaba por aumentar o movimento na loja física também”, destaca.

De acordo com Rodrigo Maruxo Peres,especialista em marketing e e-commerce, a melhor política para evitar conflito de canais é a do jogo limpo com as equipes. “Entender onde as partes se sentem incomodadas e achar soluções criativas para que joguem todas no mesmo time é sempre a melhor saída”, sugere. Rodrigo conta a história de uma loja em que os funcionários passaram a boicotar a divulgação do site da empresa, pois sabiam que nas vendas feitas por esse canal deixariam de receber comissão.

Para situações como essa, ele sugere uma estratégia de remuneração progressiva, que compartilhe parte do lucro da loja virtual com a equipe da loja física. “Pode ser um bom começo, pois parte do dinheiro compartilhado com os funcionários nada mais é do que um investimento para fortalecer a promoção do canal virtual pela sua própria equipe de vendas. Programas de incentivo aos colaboradores que apoiam e divulgam a loja virtual também funcionam bem”, sugere o especialista.

Sou vendedor, posso perder o emprego?

Se você é um vendedor “tirador de pedidos”, com certeza a internet vai influenciar bastante na sua carreira. “Esse profissional pode ser facilmente substituído por um site. Se eu fosse um vendedor com esse perfil, estaria bem preocupado”, destaca Dailton Felipini. Por outro lado, existem vendedores que transcendem o papel de tiradores de pedidos. “É o vendedor consultor, que dá dicas, apresenta soluções, analisa, sugere, propõe. Nesse caso, ele vai continuar sendo importante e relevante para a empresa e o cliente, independentemente da internet”, acrescenta.

Para o especialista Olímpio Araújo, a profissão não vai morrer, mas vai definhar. “Veremos uma seleção natural em que só os bons e fortes sobreviverão. Trabalhar na área comercial deixou de ser coisa para amadores há muito tempoe cada vez mais exige a qualificação dos profissionais”, destaca.

No entanto, para produtos premium (de alto valor percebido pelos clientes) e que geram a necessidade de experimentação, as vendas tradicionais dificilmente deixarão de existir. “Quando as pessoas compram uma roupa de grife em um shopping, elas procuram também uma experiência de compra. Por exemplo, é o que acontece na Daslu, loja de departamentos do mercado de luxo, onde a compra é sempre acompanhada de uma experiência no ponto de venda”, complementa.

Além disso, segundo Araújo, existem ainda os produtos e serviços que necessitam de vendedores com grande conhecimento técnico sobre suas especificações e outros que precisam de um processo de negociação complexo para que a venda seja concluída.

Mas o fato é que todos os profissionais devem aprender a utilizar as ferramentas da web para melhorar seus resultados de vendas. “Se o vendedor gera bons resultados para a empresa, não será substituído com tanta facilidade”, diz. Além disso, o profissional precisa entender a internet como uma oportunidade de negócios, e não como concorrente. “Ele também pode ter seu próprio e-commerce, ou sua rede de contatos de clientes gerenciados pela internet. Quem sabe pode passar de vendedor para um parceiro da empresa em que ele trabalha ou representa hoje”, afirma.

Uma coisa também importante é entender que, quando falamos de e-commerce, nem sempre o processo é totalmente automatizado e existem muitos profissionais que atendem os clientes de forma on-line. É o caso da Imobiliária Lopes. “Com a internet, a informação básica não está mais apenas com o corretor. Você acessa o site e vê imagens, vídeos, mapas, preços, metragens e descrições”, destaca Roberto Nascimento, diretor de internet e CRM da Lopes S.A. Isso faz com que os clientes entrem em contato com o corretor apenas para tirar dúvidas maiores. Para isso, a Lopes tem hoje uma equipe de vendedores responsável exclusivamente pelo atendimento via internet. Segundo o diretor, cerca de 10% a 20% de todas as unidades vendidas na imobiliária provêm de pessoas que se cadastraram na internet. O site recebe aproximadamente 2 milhões de visitas por mês.

5 dicas para não perder o emprego para a Internet

1. Seja um vendedor consultor, ajudando o comprador na tomada de decisões.
2. Analise a situação do cliente para apresentar soluções customizadas.
3. Leve e traga informações do mercado para a empresa em que trabalha, dando sugestões para melhorar produtos ou serviços oferecidos.
4. Agregue valor à transação. O vendedor deve se perguntar se a presença dele faz diferença (além de aumentar o custo) para o cliente e para a empresa.
5. Por fim, atualize-se de forma constante profissionalmente.

Fechar ou não o ponto de venda?

Quando as vendas pela internet parecem não parar mais de crescer e os custos do ponto de venda estão muito altos, a empresa tem de rever suas estratégias. “É difícil prever se a internet vai fazer com que diminua o número de lojas, mas é possível, pois as organizações terão que fazer uma avaliação precisa dos custos e do retorno das lojas individualmente”, destaca Felipini. Segundo ele, grandes redes tendem a diminuir o número de lojas (atuando apenas com as melhores e maiores) para investir mais na internet, que tem alcance global.

De qualquer forma, é importante que a companhia mantenha suas vendas off-line para criar uma referência de marca na mente do consumidor e fomentar as vendas pela internet. Além disso, mesmo quando o e-commerce cresce bastante, muitas empresas ainda mantêm as lojas físicas para atender consumidores que não utilizam a web por questões financeiras, dificuldade de acesso, questões culturais, etc. “Ainda temos públicos distintos convivendo na mesma época. Algumas pessoas, principalmente de gerações mais maduras, não compram e possivelmente nunca vão comprar pela internet”, acrescenta Olímpio Araújo. (Veja o box que traz as diferenças de comportamento entre o consumidor on-line e off-line).

Além disso, nem sempre investir na internet é tão barato quanto se imagina. De acordo com Pedro Sampaio, o investimento para se montar uma loja boa e eficiente na internet é praticamente o mesmo de se montar uma loja física, somente o destino dos recursos é diferente. “Quando você monta uma loja na internet, o investimento em divulgação tem que ser bem maior, pois não existe nenhuma possibilidade de as pessoas passarem em frente à sua loja e entrarem. A partir do momento em que sua loja na internet começa a ter um movimento um pouco maior, o número de envolvidos no atendimento, financeiro, logística, começa a ter que crescer, e é necessário ter pessoas cuidando de tudo”, comenta.

É claro que, quando a empresa já tem uma estrutura logística de entregas ao cliente final e de vendas via outro canal, a entrada na internet acaba sendo mais econômica. Pensando em ajudar empresas pequenas que não têm conhecimento para a gestão on-line, o empresário Marcio Blak resolveu criar a butique virtual Sofisticada (www.sofisticada.com.br) para atender especificamente fabricantes de acessórios femininos de pequeno e médio portes. O fabricante apenas se preocupa em enviar os produtos para a Sofisticada, que se responsabiliza por todo o processo: do gerenciamento de pedidos dos internautas e pagamento on-line com cartão até a logística de entrega ao consumidor.

De acordo com Marcio Blak, “não basta apenas montar um site e expor os produtos, acreditando que as vendas serão um sucesso. É necessário entender que uma loja virtual é um negócio e deve ser encarado como tal, com planejamento de gestão on-line e ações estratégicas de divulgação”. Ele reforça ainda que a parte off-lineé essencial para o sucesso do negócio e não pode ser deixada de lado. “Pensar na logística da entrega do produto em todo o País, bem como nas formas de pagamento on-line, é básico em um negócio, seja ele virtual ou em loja física. Mas nem sempre isso é considerado por quem só enxerga a internet como um mero comércio virtual”, ressalta.

Onde focar esforços?

Para Igor Senra, é normal que as empresas que trabalham com vários pontos de venda deem atenção especial ao canal que mais trouxer retornos. A intenção é que o consumidor seja atendido onde ele deseja, seja pela internet, via telemarketing, loja física ou por meio de representantes, sempre de acordo com o canal que mais se adapta a ele e ao produto ou serviço a ser vendido.

O que não é uma boa estratégia, de acordo com Dailton Felipini, é abandonar um canal em detrimento de outro. “Acho que a melhor estratégia é ser multicanal, um complementando o outro”, destaca.

A Natura, por exemplo, é uma empresa que sempre valorizou a venda direta, no porta a porta, e também por meio do site Submarino (http://naturabrasil.submarino.com.br). A questão da Natura é que ela mantém um canal formado por cerca de 900 mil consultoras em todo o País, responsáveis por oferecer um relacionamento mais pessoal às clientes. Investir em um canal de vendas pela internet poderia atrapalhar a receita de sucesso que a empresa vinha tendo. Mas não foi isso o que aconteceu, já que a Natura viu seu número de consultoras triplicar desde que passou a atuar também pela internet, em meados de 2001.

Já a Zappos.com, varejista norte-americana de calçados, é uma empresa que apostou na internet, em vez de investir em lojas bem localizadas com atendimento presencial. Ela já nasceu se reinventando no mercado ao adotar a estratégia de direcionar todo o seu marketing para as mídias sociais, criando uma cultura corporativa diferenciada para alcançar o sucesso. Para se ter uma ideia, os funcionários têm seus twittersvinculados ao da empresa, e isso faz com que a dúvida “twittada” por qualquer pessoa seja prontamente respondida. Além disso, a organização se comunica com seus clientes pelo Facebook, MySpace, YouTube e blogs. Isso tudo acabou aumentando a satisfação dos consumidores e, consequentemente, o faturamento da empresa.

Para Dailton Felipini, decidir sobre entrar ou não na internet é uma questão mercadológica e a companhia, antes de tudo, deve oferecer o melhor benefício ao cliente: “Quando ele sinaliza que tem interesse de comprar pela internet, a empresa precisa participar do jogo, senão perde a venda para os concorrentes. Agora, é importante adaptar o e-commerce para sua estratégia de atuação. No caso de organizações que trabalham com grupos de representantes, como a Natura, a abordagem deve ser adaptada para preservar o patrimônio que elas têm. De certa forma, as vendedoras da Natura são mais que ‘tiradoras de pedido’ – ajudam as compradoras na tomada de decisão, elas têm o seu papel. Acho que a internet pode também ser uma ferramenta útil para elas. É possível encontrar o modelo que contabilize o interesse do consumidor e também preserve essas vendedoras que desempenham um papel importante”.

O consultor Olímpio Araújo acredita que uma companhia que não tem a ousadia de reinventar seus processos e acompanhar a evolução tecnológica e social corre um grande risco de desaparecer. “Uma empresa que não ‘aprende’ traz muito mais prejuízo para a sociedade do que uma que modifica seus processos para manter-se ativa e saudável no mercado”, completa.

Comportamento do consumidor

80% têm entre 25 e 29 anos. Renda média familiar: R$3.560,76. Preferem usar cartão de crédito tanto nas compras on-line quanto nas feitas no varejo. São poucas as categorias que os e-consumidores preferem comprar fora da internet. Normalmente, a escolha é por itens que não precisam ser vistos ou tocados, como produtos de supermercado, cosméticos, perfumaria, moda e acessórios. Praticidade e facilidade na compra on-line estão ligadas à comodidade e ao conforto, além da familiaridade com o ambiente web. 56% compram eletrodomésticos pela web e 34% em lojas físicas especializadas. 70% adquirem ingressos pelo e-commerce.

66% têm entre 25 e 29 anos. Renda média familiar: R$1.444,52. Preferem usar dinheiro nas compras, exceto ao adquirir um produto de maior valor agregado como eletrodomésticos e eletrônicos e produtos de informática, quando usam o cartão de crédito. A internet ainda é um obstáculo na hora de adquirir um produto, já que não está familiarizado com esse canal. 77% compram eletrodomésticos em lojas físicas especializadas e 3% consideram adquiri-los pela web, mesmo esse não sendo o canal do qual costumam comprar. 5% adquirem ingressos pela internet.

Fatores que levam o mercado a aderir ao e-commerce

• Para o cliente
• Rapidez/praticidade.
• Possibilidade de compras 24 horas por dia.
• Opções de escolha de produtos em escala global.
• Facilidade de pesquisa de preços.
• Possibilidade de evitar deslocamentos e dificuldades com estacionamento.

• Para a empresa
• Redução provável nos custos.
• Possibilidade de vendas 24 horas por dia.
• Espaço ilimitado na “prateleira” (site).

Internet agiliza venda de imóveis

Na tela do computador, a imobiliária fornece todas as informações da casa ou apartamento à venda: a localização, a metragem, fotos de todos os cômodos e até um vídeo explicativo. Desde que abriu a imobiliária, há 10 anos, o empresário Rony Conde Marques apostou na Internet para divulgar os empreendimentos das incorporadoras parceiras. Mas o começo não foi fácil. As incorporadoras mais tradicionais relutaram em aceitar a Internet porque já obtinham resultados positivos usando outras mídias. “Mas evidente que com os resultados de custo-benefício que a Internet vem apresentando, elas acabaram ultrapassando esta etapa. Hoje, praticamente todas investem na divulgação via Internet”, informa o empresário.

O investimento em um anúncio na Internet é 30% mais barato que em outras mídias. Hoje, aqui na imobiliária, a Internet já é responsável por 20% das vendas da empresa. Os apartamentos menores são os mais procurados. “Este público que procura os imóveis mais econômicos é o que nos traz o maior volume de acessos. Diferentemente do que a gente imagina, porque as pessoas de poder aquisitivo mais alto tem mais facilidade à informática”, comenta Rony. Por mês, 2.500 pessoas acessam o site. Mas apesar dos bons resultados, a imobiliária não dispensa os outros meios de propaganda, como folders e revistas especializadas. “Elas complementam a Internet. Nós precisamos das outras mídias para reforçar todo o esquema de comunicação que é montado para divulgação de um produto. Por exemplo, em um jornal impresso é colocado o endereço do site para que seja divulgado. Obviamente, conseguimos mais acesso na Internet”, explica o diretor de marketing, Jairo Siqueira.

Os dados dos imóveis são sempre atualizados por uma equipe de informática. O objetivo é facilitar a navegação. “O conteúdo é fundamental para que a pessoa encontre aquilo que ela está procurando, não se frustre no meio do processo e acabe desistindo de um produto devido à falta de informação ou informação mal colocada”, diz o diretor de tecnologia, Sérgio Borges. As informações dos imóveis também podem ser fornecidas pelo telefone. Para isso, o empresário montou uma equipe de telemarketing. “Nós temos uma pesquisa que aponta que 75% dos compradores, em algum momento do processo de venda, entram na Internet para buscar algum tipo de informação”, conta Sérgio. A imobiliária trabalha apenas com lançamentos, por isso, os operadores são treinados toda vez que surge um novo empreendimento. “Nós passamos para equipe toda condição para que eles possam ter a maior facilidade em passar para o cliente o que o produto oferece. Desde a localização, acabamento e lazer”, afirma o diretor de vendas, Jorge Graciano. O cliente que busca a Internet quer agilidade. Por isso, o empresário mantém um corretor de plantão, em cada um daqueles imóveis que foram anunciados no site. Assim, o comprador pode fazer visitas na hora que quiser. O atendimento no local é feito entre 9h às 19h. O cliente Deocles Silva aproveitou o horário de almoço para buscar o imóvel dos sonhos. Assim que achou o que queria, foi para o estande de vendas. “Era realmente o que eu tinha visto na Internet. Mas quando eu cheguei tive até uma impressão muito melhor, apesar do site ter ajudado bastante”, conta Deocles.

Tecnologia e redes sociais como ferramenta para vender imóveis.

A Internet é o meio mais utilizado para buscar empreendimentos imobiliários em São Paulo. De acordo com estudo realizado pelo Google Brasil e divulgado pelo Secovi-SP, 1,9 milhão de internautas fizeram buscas por apartamento na Internet ao longo de 2008, período e m que a palavra “imóveis” foi buscada mais de 5 milhões de vezes. Os consumidores estão cada vez mais conectados, seja via celular, redes sociais ou Internet.

Aproveitando a tendência de negociações digitais e buscando aproximar-se dos hábitos dos consumidores, empresas do setor começam a apostar em tecnologia para vender imóveis. “A Internet ajuda nos lançamentos e até na queima de estoque”, diz Marcela Ferreira, executiva do Google Brasil para o segmento imobiliário. “Não há distinção de classe social na web e até quem procura produtos do programa Minha Casa, Minha Vida usa a Internet”. Internet e celular – A Cyrela Brazil Realty acaba de anunciar a primeira venda de uma unidade por mensagem de texto (SMS); a unidade foi comercializada a partir de um SMS enviado por um cliente para o código encontrado no anúncio do produto.

Em fevereiro, a Tecnisa concretizou a primeira venda de imóvel iniciada por aplicativo do iPhone. A imobiliária Coelho da Fonseca criou uma Diretoria de Canais para gerenciar toda a comunicação da empresa no ambiente digital – Internet, Intranet, Mobile e diálogo com o cliente. “Embora os anúncios em jornais ainda sejam a mídia tradicional no setor, grande parte da pesquisa de imóveis feitas por potenciais compradores acontece por meio da Internet”, diz Allan Fonseca, diretor de Canais da empresa.

No ano passado, 30% dos imóveis comercializados na capital paulista pela Coelho da Fonseca tiveram a venda originada por meio de interação no site da empresa e em 2010 esse volume tende a crescer ainda mais. Um dos motivos atribuídos ao sucesso da comunicação do setor imobiliário na Internet, segundo o estudo do Google Brasil, é a grande oferta de textos, vídeos, fotos e outros detalhes, como a localização e os serviços da região do imóvel, fatores que ajudam na tomada de decisão. “O setor imobiliário aproveita muito pouco os recursos da Internet para divulgar sua produção, mas apesar da baixa utilização, os usuários pesquisados em 2008 lembraram de pelo menos um anúncio relacionado a imóveis. Precisamos aproveitar isso”, observa Marcela.

Redes sociais – Para divulgar ofertas e notícias do setor a um público interessado, construtoras, incorporadoras imobiliárias investem em relacionamento marcando presença nas redes sociais, em especial, no Twitter, mídia que teve um crescimento de 456% entre acessos únicos em abril de 2009, quando comparado ao mesmo período do ano passado. O sucesso das redes sociais já pôde ser comprovado na prática pelo setor. Em maio, após uma promoção enviada para mais de 500 seguidores no Twitter, a Tecnisa fechou a venda de um apartamento de R$ 500 mil, no Alto da Lapa (São Paulo/SP). Para acompanhar as novidades das empresas no Twitter, siga: @Tecnisa, @coelhodafonseca, @cyrela, @Gafisa, @tendapontocom.

Cinema – Outra mídia que tem ganhado espaço entre as empresas do setor imobiliário é o cinema. “O cinema é uma mídia que interage diretamente com o público. As pessoas saem de casa para vivenciar a experiência, o que abre uma oportunidade para atingir aquela pessoa no momento em que ela está mais concentrada na mensagem”, diz André Porto Alegre, diretor comercial da Circuito Digital, empresa especializada em cine-publicidade que acaba de firmar uma parceria com a Vídeo Imóvel para divulgar oportunidades de compra e venda de imóveis nas telas dos cinema, com projeção digital.

A parceria consiste na exibição de filmetes publicitários com os principais lançamentos da Vídeo Imóvel. As veiculações tiveram inicio no primeiro fim de semana de maio no Kinoplex Itaim, Zona Sul de São Paulo, para divulgar os lançamentos imobiliários do bairro. Para os próximos anúncios há planos de direcionar a divulgação às regiões do Distrito Federal, Rio de Janeiro e São José dos Campos, em São Paulo.